抢占心智资源 鄂酒才能有大发展
据报道，稻花香、中国劲酒、白云边等近几年获得快速持续的增长……鄂酒已经成为一种现象被全国酒业同行所关注。与此同时，以关公坊、古隆中、石花霸王醉、黄鹤楼、黄山头等为代表的湖北二线白酒品牌在湖北本地市场也运作得风生水起，提升快速。
这是不是意味着鄂酒从此就走上了一条康庄大道呢？笔者认为，鄂酒要有真正的超越苏酒、引领未来的大发展，必须认识到商业竞争已经发展到对顾客心智资源的争夺阶段，率先抢占白酒行业中的优势心智资源，鄂酒企业才能获得大发展。
企业最重要的资源
传统管理理论认为，企业最重要的资源是资本资源、人力资源、知识资源，但这些资源只是企业内部生产要素资源，在某种意义上都是企业的经营成本。心智资源才是联接企业内外、创造顾客的资源，这个资源存在于潜在消费者大脑中，正是这个资源决定了消费者选择并购买我们企业内部诸多资源整合生产出来的产品；心智资源决定着企业产品能否卖得出去，以多高价格卖出去；只有心智资源才能为企业创造利润，其它的都是成本。这个心智资源通俗的说法就是企业的强势品牌及其品牌定位，任何一个强势品牌其实都是建立在占据顾客心智资源之上的。
若干例子
五粮液和茅台为什么能够长期雄踞中国高端白酒品牌尊贵位置？这是因为它们占据了白酒中两个非常重要的心智资源位置，五粮液占据着中国浓香型白酒领导者的位置（而多年来，浓香型白酒成了中国白酒的代表香型，其势头大大盖过了酱香型、清香型白酒的风头），茅台占据着中国酱香型白酒领导者的位置（由于历史的原因，进而占据了国酒的尊贵位置）。那为什么很久以来，五粮液的销量大大超过了茅台？那是因为多年来，由于中国人口味及五粮液品牌肆意扩张等等原因，浓香型白酒成了中国白酒的代表香型，其势头大大盖过了酱香型、清香型白酒的风头，浓香型白酒品类销量大大大于酱香型白酒品类，作为浓香型白酒领导者领导品牌的五粮液自然销量就大大大于茅台的销量。
洋河蓝色经典近几年来发展迅猛，缔造了白酒界的神话。高档产品蓝色经典单品牌04-08年收入年均复合增长高达119%，成为收入主要来源，08年收入占比达到65%。洋河蓝色经典的成功并非它的广告语“男人的情怀”，而是洋河蓝色经典开创了白酒领域的一个新品类，一个不是基于香型而是基于口感的白酒新品类——绵柔型白酒，并围绕这个新品类进行了一系列的营销活动配称，比如瓶型、颜色、包装、价格、分销和推广等，最终占据了绵柔型白酒这个新白酒品类心智资源。
江西四特酒近年发展快速。2009年一举进入中国白酒制造业十强企业排行榜。现在我们也经常能在中央电视台看到它的高端产品——四特东方韵广告。四特酒为什么能够成功？原因就在于他们发现、珍视并大力推广四特酒的独特之处——四特酒既不像浓香型，也不像酱香型，清香、米香都不像，是个‘四不像’的酒。四特酒所开创的“特香型”白酒，这正是四特酒不同于其它白酒的地方，这是由四特酒自己开创的，利用广告大规模传播抢占“特香型”白酒心智资源，于是四特酒获得了新生和飞跃。
金六福一度非常成功。这是因为金六福发现并抢占了“中国人的福酒”这个心智资源，它给中国人喝它提供了一个独特的又非常受青睐的理由。从“好日子离不开它”到“喝金六福酒，运气就是这么好”到““中国人的福酒，金六福”、 “奥运福·金六福”等等，不断演绎和升华着金六福对中国人对“福文化”的理解。”
这些例子说明谁要是能发现并率先抢占白酒行业中有价值的心智资源，谁就能打造强势品牌，成就强大企业。
鄂酒的机会
鄂酒的机会不能仅仅从湖北本地市场看，不能从企业内部看，而要站在全国的高度，从企业外部——顾客，不是顾客的需求而是顾客的心智认知看。
兼香酒的机会
众所周知，白酒行业很久以来是浓香型的天下，所谓“一浓统天下”就是白酒由浓香型主导的生动写照。尽管浓香型目前仍占据统治地位，但酱香、兼香型发展势头强劲。
兼香型由于能够通过对各类香型的融合与发展，创造出了更多更好的香、甜、净、爽、绵等诸味谐和的优质酒品质满足消费者的口味，因此会成为未来香型发展的一个重要趋势。事实上，最近几年，浓酱兼香型白酒持续放量。目前，其已成为继浓香和清香之后的第三大香型。
郎酒公司看到了兼香酒的机会。2010年9月16日，新郎酒借助中国酿酒工业协会，在成都对外发布郎酒生产的浓酱兼香型新郎酒被协会认定为中国白酒浓酱兼香型代表，并称自国家质量监督检验检疫总局和国家标准化管理委员会2009年12月1日发布《浓酱兼香型白酒国家标准》以来，新郎酒是首个获得国家白酒权威机构认证为代表酒的品牌。
郎酒公司还进一步宣传其郎酒一树三花的兼香优势：在全国所有白酒企业中，惟有郎酒一树三花，既能生产传统的酱香典范红花郎，又能生产诸如如意郎的浓香型白酒，利用自身的酱香型原酒和浓香型原酒的资源优势和工艺、储存，才能勾调出优质的具有独特韵味的浓头酱尾兼香型白酒。
安徽口子酒业股份有限公司一直以“兼香型白酒领袖”自居。口子酒业对外宣传：“作为兼香型白酒优秀代表，口子酒业成为兼香型白酒标委会秘书处承担单位。”很明显地，口子酒业是想借兼香型白酒标委会在淮北成立和口子酒业是兼香型白酒标委会秘书处承担单位的背书，确立口子酒业在兼香型白酒中的正宗、权威地位，暗示它才是兼香型白酒的真正代表身份。
连与兼香型毫不沾边的稻花香推出的高端白酒品牌“清样”也看到了兼香酒的战略机会，宣称它是“兼香典范”。
机会越大竞争越激烈。
只可惜最有资格和最有机会占据兼香酒心智资源的白云边面对暗藏玄机、暗流涌动的竞争形势，或许是对商业的战场已经从看得见的渠道、产品转移到了看不见的心智缺乏战略性认识，或许确实资源有限，把自己的注意力更多地放在了建设自己的原酒基地、低端品牌和高年份酒上，而没有去利用广告率先抢占这个极具市场价值的“兼香型”白酒心智资源上。
中国第一高度白酒的机会
虽然近几年来，白酒低度化好像是个趋势，但事实上白酒的真正本质（就产品本身而言）却是它的高酒精度。白酒的度数太低了，那它还是白酒吗？这正是霸王醉——中国第一高度白酒的机会。问题是中国第一高度白酒如何去找到一个理由让顾客去尝试品位第一高度白酒——一个比第一高度酒度更直接更易理解的理由（这其实就是霸王醉的定位）并广泛传播出去？
中国人的福酒迷失的机会
金六福由于各种原因衰落了，这可能就是稻花香的机会。福气、喜事、丰收时刻，有区别吗，也许有也许没有。问题是稻花香意识到了这一点吗？
湖北白酒企业只有发现、珍惜并率先抢占中国白酒行业细分品类心智资源，才能打造强势品牌，才能走出湖北，进军全国。可惜的是还是有很多鄂酒企业并没有意识到商业竞争其实是一场心智战争，不珍惜自己有优势占据的白酒心智资源，进入增长与扩张的陷阱。
聚焦
抱有传统观念的企业，他们倾向于增长和扩张，而不是倾向于打造品牌。定位大师里斯指出它们增长法宝有三：“一是产品延伸，二是多元发展，三是整合多功能”，可惜这三个法宝加起来的效果都顶不过一个“聚焦”。
白云边不断扩张其年份酒；为了抓住高端市场，延伸推出30年白云边年份酒，这能帮助它夺取高端酒的市场吗？不能。为了抓住其它香型市场，推出白云边星系列产品（浓香型）、最近又推出“乐乡醇”产品（清香型），不断模糊白云边兼香型白酒代表的认知，不能不说是一种战略失误。
枝江以“百年枝江”推广它的高端白酒品牌，不顾顾客对枝江既有的低端白酒认知，随意扩张，必然无功而返，同时可能会不断丧失其在低端白酒领域的市场地位。
商业是一场战争，战争的第一原则就是兵力优势原则；这要求我们把企业有限的资源集中投向一个我们有优势心智资源的领域。违背这一原则，你必然自食其果。
认准白酒行业的心智认知机会，利用聚焦的力量，敢于舍弃，率先抢占白酒中的心智资源，是鄂酒打造强势品牌，进军全国市场的核心。
