鲁建华定位

中小企业定位

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              向里斯和特劳特致敬!

              他们服务大企业,我们服务中小企业。 

 


 缘起

    世界上最早和影响最大的营销战略或战略定位咨询公司是里斯伙伴和特劳特伙伴公司。他们起先也服务中小企业,但后来无一例外的专门服务像财富500强那样的大公司、大企业。

       里斯伙伴营销战略咨询公司1963年由“定位之父”艾里斯先生创办。它们专门为财富500强中的企业提供品牌和营销战略咨询服务,包括宝洁、GE、通用汽车、微软、英特尔、可口可乐等世界著名公司。

       特劳特公司由“定位之父”杰克特劳特先生创建。特劳特公司服务的客户是:IBM、惠普、宝洁、汉堡王、美林、施乐、默克、莲花、Repsol、雀巢、西南航空,和其他财富500强企业。

    本世纪初,里斯伙伴和特劳特伙伴相继在中国开设分公司,随着定位咨询的价值越来越被企业认可,它们服务的客户也越来越趋向高端,定位咨询服务只能被国内大企业、大公司所享用。

    定位理论对于应对竞争、打造品牌具有无穷的威力,已经和正在让美国大企业和美国中小企业享用。

    中小企业占中国企业总数的99%以上,贡献了中国60%以上的国内生产总值,50%以上的税收,并创造了中国80%的城镇就业。中小企业是推动社会进步和发展的源动力,整个社会的基石是数量众多的中小企业而不仅仅是大企业。

    为了让中国的中小企业也能享受到战略定位咨询带给企业的益处,2007年鲁建华先生成立了中国第一家面向中小企业的战略定位咨询服务机构,专门为中国中小企业服务。

    当然,我们这里的“中小企业”其实更多的是一个相对性的心理概念,不同于国家相关部门或行业的定义;它并不是说你的企业就一定很小。事实上,在湖北和安徽等中部地区,我们服务的客户很多是它所在行业的领先者,可能在全国范围内看,或者从企业的绝对规模上来看,还是中小企业,但在当地或者在行业内它可能是大中型企业。


 特点

    中小企业定位与大企业定位在定位基本原理上没有根本区别。它们都要视心智为战场,依自身在潜在顾客认知中的地位选择战略模型,都要综合运用心智认知规律和商战原则进行攻防,都要追求在潜在顾客心智中占据一个有价值的位置或者说一个“字眼”以建立品牌。关于这个话题可以参考定位之父里斯先生在中国发表的专栏文章:中小企业的战略法则。

    在具体的中小企业定位咨询中,它也有自己的特点:

    一是信念。中小企业要有发展成为大企业的信念,要相信所有的大企业一开始并不是大企业,都是从小企业发展起来的。小企业如果没有做强做大的决心和信念,那么我们的定位咨询服务可能是多余的,或者是很难真正发挥出战略性的成效。

    二是胆识。百分之九十以上的中小企业永远长不大,一个很重要的原因就是它们缺乏胆识,总是模仿大企业,做与大企业一样的事情,而不敢不愿与大企业做得不同甚至相反。

    三是战略。中小企业一般规模小、实力弱,在潜在顾客心智中基本没有地位,它们的对手规模大、实力强、已经在潜在顾客心智中占据一定地位。大企业可以凭力量和规模取胜,小企业只能依靠聚焦和速度取胜。大企业有两次获胜的机会;中小企业只有一次机会。中小企业如何直面大企业的竞争,如何以弱胜强、以小博大,这个特别需要战略和技巧。

    四是公关。中小企业没有太多的资源,再说现在的媒体噪音太大,传统广告的可信度大大降低。这客观上需要我们高度重视公关。

    五是落地。中小企业缺钱缺人,即便定位精准,定位落地也是一个问题。为此我们特别针对中小企业定位客户提供全年定位落地贴身服务。

    六是耐心。中小企业基础薄弱,从定位清晰到长达,需要更多耐心。

    七是相比于特劳特公司和里斯公司,我们的收费更加适合中小企业的实际支付能力。当然,我们做的毕竟是战略咨询,战略咨询的收费也不可能低到把定位理解为一句口号的程度。