1、 你们与特劳特、里斯先生在中国开设的分公司有何不同？

    最大的不同是特劳特中国公司和里斯中国公司，他们服务大企业，我们服务中小企业。为此我们服务的贴身程度、收费等也比较贴近中小企业的实际状况。

    另外，鲁建华定位公司虽然从品牌理念与大的方法上讲，与特劳特中国公司和里斯中国公司并无本质不同，但在一些细节上确实有自己的特点。

    比如说在定位上，我们会考虑到中小企业实力小的实际状况，更加推荐打侧翼战与游击战；

比如说在推广上，我们也会考虑到中小企业缺乏资金，而不特别建议企业动不动就大打特打电视广告。等等。

2、 定位是否只适合快消品行业？

    这是较为普遍的问题，问得很好。

    王老吉是其中典型的代表，自2003年以来，伴随“防上火”定位的成功建立， 6年间王老吉从一个亿元品牌飞速成长为百亿元品牌。另外，平时谈到定位时，举的一些案例也通常是快消品品牌。由此，带给企业家一个定位更适合快消品行业的错觉。 

    事实上，“定位”出自工业品行业，是定位之父杰克•特劳特于1960年代在美国通用电气任职期间开创出来的成熟的品牌战略理论。在特劳特的协助下，美国西南航空凭借“单一经济舱级”定位，从只有几架飞机的公司，成长为美国航空“巨无霸”，市值反超美国三大航空公司总和的3倍，成为美国最受尊敬的公司；1993年巨亏160亿美金的IBM，借助特劳特所做的“电脑集成服务”定位，从而起死回生；莲花软件凭借特劳特“群组软件”定位，成功侧翼包抄微软，受IBM青睐并购，价值35亿美元。

    在中国，通过定位理论协助打造的品牌还有劲霸男装、豪爵摩托（大长江集团）、九阳豆浆机等。定位是基于顾客心智研究，进而在心智中确立与竞争对手完全不同的地位，给顾客提供一个充分的选择理由。任何行业、任何品类，都会面临竞争，那么在激烈的竞争中，如何使自己的公司、产品或服务脱颖而出，成为顾客的优先选择甚至是首选，从而成功打造品牌？这就需要用到“定位”这门学科的知识。

3、什么是中小企业？

    中小企业是一个相对的概念。在不同的国家和地区以及不同的时期定义不一样。最新我国官方出台的《中小企业划型标准规定》工信部联企业[2011]300号是：

    （一）农、林、牧、渔业。营业收入20000万元以下的为中小微型企业。

    （二）工业。从业人员1000人以下或营业收入40000万元以下的为中小微型企业。

     …

    等等，详见《中小企业划型标准规定》。

    我们服务的中小企业是有强烈的企图心又有打造品牌潜质的成长型中小企业，这里的中小企业不完全是官方的定义，而是企业自己心理层面的一个定位。

    我们希望能为中国的中小企业播下建立世界级强势品牌的种子，为“中国制造”向“中国创造”转变贡献力量。

4、你们做的到底是中小企业定位咨询还是中小企业品牌定位咨询？

    这个问题问得好。

    定位的基本单位是品牌。

    但在很多人的心目中有企业品牌和产品品牌之分。商业中的品牌一般是指产品品牌，因为产品品牌才是商业竞争的基本单位，产品品牌远比企业品牌重要。只有建立在产品品牌基础上的企业品牌才有价值，没有产品品牌支撑的企业品牌要么是没有价值要么是缺乏价值。

    定位的基本单位是品牌，一般我们说的定位其实就是指的产品品牌定位。一般在两种情况下说企业（品牌）定位，一种是把企业当一个产品品牌，面向投资者、公众、政府、媒体、合作伙伴、内部员工的时候；另外一种情况是企业的商号与企业的产品品牌名称一致时，对企业产品品牌定位的一个简化说法。

    我们这里是后面一种情况，因为大多数中小企业往往企业商号名称与企业产品名称一致。我们做的其实就是中小企业品牌定位，简称中小企业定位。

5、 品牌定位咨询怎么也称为企业战略咨询？

    因为品牌是企业经营的核心。企业的目的就是要通过打造强势品牌来创造顾客。

    传统管理学中把企业战略分为三个层次：公司战略、业务战略（又称竞争战略）、职能战略。公司战略是最高层次的战略。定位理论认为，竞争战略才是企业最核心的战略，公司战略要围绕如何支持竞争战略的实现来进行资源配置，职能战略要以竞争战略为核心进行展开；而竞争战略的基本单位就是品牌（不是企业），品牌战略是竞争战略的核心内容。传统管理学的三层次战略是一种由内而外的思维，完全忽略竞争，在真实的商业环境中很难实现。而定位理论是完全的由外而内思维，首先在企业外部找到心智能够接受的定位机会，再把它导入企业内部作为企业组织资源的核心指引，反过来夺取和占据外部顾客的心智资源，建立强势品牌，为企业创造顾客。所以说品牌定位咨询本质上是企业战略咨询，故我们称品牌定位咨询也是企业战略咨询。参见本公司创始人鲁建华先生最新专著《定位屋：定位从观点到体系》相关论述。

6、 是不是说企业经营成功一定需要有定位？

    这要看企业经营处于什么时代。在当今竞争激烈的心智时代，确实是这样的。

    在工厂时代，产品供不应求，市场需求强烈，只要你有产品或者你产品有很好的品质保障和特点，不需要定位你仍然可以成功。比如，在中国那个凭票排队购物的80年代，产品极度稀缺，无需定位，也不需要懂得营销，照样成功。

    在市场时代，虽然产品同质化严重，但凭借你出色的分销、终端把控，以及企业形象或品牌形象的塑造，不需要定位，你依然可能成功。

    在心智时代，情况就大不相同了。产品爆炸、媒体爆炸、信息爆炸，选择无限而心智有限，太多的产品不能进入消费者心智被选择而成为滞销品，众多没有被选择的产品成为被选择产品的“肥料”而逐渐被市场淘汰。这个时候如何进入并占据消费者心智中的一个位置就成了生死攸关的问题。定位就是为着解决这个问题而诞生的。这个时候，没有定位或定位错误，企业经营一定不能成功。

    那么是不是企业有定位或正确定位就一定能成功呢？

    也不是。

    企业有定位或正确定位了，还要动员企业把定位发展成为一个战略，去实现和占据这个定位，成功创造顾客，企业经营才能成功。如果企业不能围绕定位整合资源实现和占据定位，那这个定位其实是你企业内部的一个定位，不是顾客心智中的一个定位，无法创造顾客；即便依靠宣传、推广，暂时进入了顾客心智创造了顾客，由于你宣传的你不能做到或者你让顾客体验到的不符合你宣传的，从长远看，顾客也会离你而去。

    所以，企业经营先要有定位，其次还要具备一定的运营管理能力，运营围绕定位发力，才能容易成功。当然，在定位正确的前提下，可以容忍平庸的执行，管理可以在成长过程中逐一解决和完善；但在定位错误或缺乏定位的前提下，再好的执行力也只是加速企业的消亡。总之，有无定位都不能保证成功，但没有定位，是先战而后求胜，失败的概率高，成功是偶然；有了定位，是先胜而后求战，成功的概率高，成功是必然的。

    有企业家说，定位不是万能的，但没有定位是万万不能的，非常对!

7、为什么新项目上马前必须先定位？

    我们一直讲，定位就是战略。新项目上马前必须先定位或者对新项目进行定位评估就是定位战略性的一种表现。试想，如果你的新项目定位不当或者定位错误，那意味着无论你多么有钱、团队多么强大、你如何努力，你将都不能成功——因为你没有在市场找到你生存的理由。史玉柱先生对此有深刻认识，欢迎你看看他是怎么说的：

    “今天我跟大家讲一下巨人从创办起每一个产品的策划和策略，谈一下从开始的第一个产品到现在的脑白金，有一个从不成熟到逐渐完善的过程。

    “首先强调一下策划的地位。一个企业付出最大的成本、最大浪费并不在于他的实际操作，实际上决策失误所付出的代价是最高的，举个例子，当初巨人盖巨人大厦，那就属于巨人该不该盖这个楼，可是你去盖了，于是这一件事就把巨人彻底拖跨了。如果当初在盖巨人大厦之前经过充分的论证、认真的研究，考虑各种可能性，成功了怎么办，不成功怎么办，仔细地论证一下这样可能会花费几百万的论证费用，但是却可以节省几个亿的损失。

    “对于产品、对于营销来说，付出成本最大的是做了不该做的广告。相反，如果你的营销策划做得比较好，就是你的广告诉求点是正确的，再加上在形式上有一定的冲击力，能让消费都记住你的广告的话，那其他工作即使做得差一点也是可以弥补的。脑白金启动是比较成功的，但这并不表示我们的分公司经理都很能干，我认为我们的分公司经理有1/3是能干的，有1/3是马马虎虎，有1/3根本不称职，但是我们的全国市场除了陕西除了内蒙，其它基本上都是成功的，而且很多地方的经理是不称职的也都是成功的。

    “所以一个策划决定着一个产品成功和失败的命运。”

    史总讲的策划不是一般的战术策划，其实就是定位，对新项目的定位。